EL EMBUDO DE CONVERSION
El embudo de conversión es una herramienta que se utiliza por los equipos de marketing y ventas para describir el proceso que sigue un prospecto desde el primer contacto con una empresa hasta que realiza una acción deseada. El embudo se utiliza para ilustrar los pasos del recorrido de los prostectos y visualizar cómo se mueven a través de las distintas etapas del proceso de conversión.
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MODELO AIDA
Los referentes existentes convergen en que el embudo de conversión permite medir la efectividad y eficacia de las estrategias aplicadas en los medios digitales para atraer a los consumidores; la cantidad de fases en el embudo varían de acuerdo al autor y el contexto bajo en el cual se hayan propuesto.
Tomando en cuenta esto, el autor Elmo Lewis propone el
modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo Acción), el modelo AIDA nace en 1898;
entre las particularidades del modelo AIDA se encuentra que aún más de 100 años
después de planteado y teniendo en cuenta que en dicha época no se encontraba
la era digital, estos planteamientos siguen vigentes dentro de la dinámica
publicitaria. AIDA constituye un acrónimo de las palabras que dan nombre a las
cuatro fases que debe producir, secuencial y consecutivamente, para lograr el
objetivo planteado de captar al consumidor, así:
ATENCIÓN:
Constituye la primera misión dentro de la estrategia tanto de marketing como de
publicidad, ya que, en un entorno tan saturado de información de todas las
índoles, es de suma importancia saber destacarse entre todos los mensajes que
diariamente llegan a los consumidores y más en la era digital.
INTERÉS: Una vez
captada la atención del consumidor, mantener el interés de este por el producto
o servicio es una tarea crucial, en esta fase se busca generar impacto una vez
el consumidor haya dado el primer paso, con el objetivo de que se adentre más
en la web o fan page de la empresa.
DESEO: Cuando el
interés del consumidor se ha logrado sostener, es el punto de entrar a hablar
de la marca o del producto ofertado, actualmente para este punto el contenido
de valor juega un papel elemental ya que, a través de factores experienciales
y/o emocionales relacionados al producto o servicio es posible conectar con el
deseo de compra del consumidor.
ACCIÓN: Esta fase
es conocida como “la llamada a la acción” y es donde convergen la atención, el
interés y el deseo trabajados previamente en el consumidor, en esta fase la
acción se considera desde la venta en sí mismo o también puede ser conseguir
los datos del consumidor (con su consentimiento) para posteriormente generar
una asesoría personalizada que apoyan el proceso de cierre de la compra. Actualmente
la fase de llamada a la acción se observa en aquellas páginas web donde es
sencillo acceder al whatssapp corporativo, o en el caso del carrito de compras
algunas páginas generan alertas al consumidor para que termine de realizar la
transacción.
AIDA: Elmo Lewis
Fuente: https://formaciontecnica.net/index.php?option=com_sppagebuilder&view=page&id=79
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FLYWHEEL: NUEVA ESTRATEGIA DE VENTAS
Un nuevo modelo de marketing que ha tomado mucha relevancia y fuerza en los últimos años con respecto al relacionamiento con el cliente y el posicionamiento digital es el de Flywheel o volante publicitario, que se puede ver como la evolución del modelo tradicional de funnel o embudo de ventas, dado que no tiene inicio y fin, como el funnel tradicional, sino más bien es un círculo que está constantemente en movimiento.
El autor que se puede referenciar en este caso es Brian
Halligan (2018), ejecutivo estadounidense, que es actualmente el presidente
ejecutivo de HubSpot, una plataforma de CRM para empresas de escalamiento,
Halligan explica que la estructura del Flywheel se centra en la relación
empresa – cliente, como si fueran parte de un ciclo que nunca termina de girar,
es decir, que las empresas pueden y deben seguir interactuando con sus clientes
(y viceversa) incluso después de que haya finalizado la compra.
Bajo esta premisa, se plantea que la experiencia de
satisfacción del cliente induce al mismo a fidelizar su relación con la empresa
comprando otros productos y lo que es más importante, recomendando a otras
personas la marca, un elemento fundamental en la era digital, donde todos los
consumidores buscan estar informados, siendo las recomendaciones o
interacciones con usuarios o compradores de determinada marca, las
consideraciones que determinan continuar con un proceso de compra.
La representación gráfica del Flywheel muestra tres etapas que dependen una de la otra alrededor de un componente central, que es el cliente, siendo estas etapas: atraer, implicar y deleitar.
Atraer: La base del embudo de ventas o Inbound Marketing es atraer nuevos visitantes a tu sitio web mediante la creación de contenido de valor. Sin embargo, en lugar de conseguir potenciales clientes potenciales con anuncios o correos electrónicos no solicitados, una verdadera estrategia de atracción consigue atrapar la atención de sus clientes potenciales al proporcionarles contenido útil que les proporciona la información que buscan, es decir, es imprescindible preguntarse ¿Cómo nuestros clientes consiguen información?, para saber en qué medios digitales se tiene que actuar, ejemplo, los buscadores como Google.
Por lo tanto, el punto clave de la etapa de atracción del
Flywheel es descubrir qué buscan tus clientes potenciales y luego crear
contenido de alta calidad que incorpore palabras clave y aquí surgen muchas
alternativas de contenido que se puede trabajar, como pueden ser los Blogs,
webinars, E-books, seminarios, cursos, talleres, videos de temas de interés,
entre otros.
Interactuar: Una vez que la empresa consigue atraer a los
clientes a través de los contenidos de interés, se tienen que centrar los
esfuerzos en lograr que los clientes den el siguiente paso, es decir, cómo
lograr que por ejemplo realicen clic en un formulario de contacto, por lo cual
se debe ofrecer un beneficio.
Una manera para lograr este objetivo es agregar un botón de
llamado a la acción (o CTA) a una publicación del blog o página del sitio web,
lo que lleva a un formulario que permite al usuario descargar un libro
electrónico con más información, y otro tipo de contenido como un seminario
web.
Esta interacción entre cliente – empresa se vuelve cada vez
más atrapante, es decir, el Flywheel comienza a girar, una vez que los clientes
entran en confianza con la marca, es el momento para presentar los productos o
servicios, de una manera diferente, más allá del convencional portafolio, por
ejemplo, se pueden realizar contenidos, como los estudios de casos, los seminarios
web de demostración de productos u otros datos comparativos que pueden mostrar
a los clientes potenciales por qué la empresa podrá resolver sus problemas.
Deleitar: Esta es la etapa crucial para que los
clientes vuelvan a comprar los productos o servicios y se conviertan no solo en
clientes fidelizados, sino además en auténticos embajadores de tu marca. Es
decir, este tipo de clientes que están tan emocionados con los contenidos,
productos y servicios (todo en conjunto), que automáticamente se convertirán en
los promotores de la compañía.
Concepto de la estrategia del Flywheel: Es una gran apuesta para el marketing digital de todas las empresas, dado que está centrada en el cliente como impulsor de nuevos clientes, teniendo puntos interesantes de análisis como son, por un lado que a través de este método se pueden analizar las debilidades y puntos de fricción, para establecer nuevas formas de evolución y crecimiento y por otro lado, todo lo que afecta el éxito y desenvolvimiento del proceso de venta permitirá realizar planes de mejoras en el servicio centrado en el cliente, teniendo en cuenta que bajo esta estrategia todos los departamentos de la empresa pueden sufrir cambios que afectarán los procesos de unos y otros ya que todos trabajan en una meta común, que es establecer los puntos de fricción con el cliente, para mejorar y que la rueda gire más rápido y mejor, teniendo al final clientes no solo fidelizados, sino además embajadores de marca que recomienden digitalmente y atraigan nuevos prospectos de clientes a la empresa.
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MODELO EMBUDO DE SANDLER
Desarrollado en 1967 por David Sandler, se centra en que los
vendedores actúen como consultores en lugar de como vendedores agresivos. Para
ello, esta técnica busca hacer las preguntas correctas durante el proceso de
calificación, en lugar de forzar la venta de un producto a un cliente que es
posible que no lo necesite.
El embudo de Sandler es una herramienta que ayuda a los
profesionales de las ventas a identificar y calificar a los compradores
potenciales. Para ello, formula preguntas, en un orden específico, sobre el
problema empresarial del comprador y cómo lo resolvería. No es necesario utilizar
las preguntas exactas, pero éstas proporcionan una orientación para el enfoque
general. El embudo de Sandler está diseñado para descubrir las necesidades del
comprador, por supuesto, pero también para ayudar al representante a crear una
relación y, a partir de ella, una relación con el comprador.
Algunas de las preguntas del embudo de Sandler.
"Cuéntame más sobre eso..."
"¿Puedes ser más específico?"
"Dame un ejemplo..."
¿Desde cuándo es un problema?"
¿Qué has intentado hacer al respecto?"
¿Ha funcionado algo de lo que has probado?"
¿Cuánto crees que te ha costado esto?"
¿Cómo te sientes con lo que te ha costado esto?"
¿Qué clase de problemas te causa eso?"
¿Has renunciado a tratar este problema?"
Los tiempos van cambiando y con ellos también las metodologías
que se utilizan en el campo del marketing. Durante muchos años, el embudo de
ventas fue el modelo utilizado para comprender el viaje del cliente y también para
crear estrategias de conversión. Sin embargo, sabemos que este sector se destaca
por reinventarse todo el tiempo y le ha llegado la hora de avanzar hacia un nuevo
proceso de ventas llamado Flywheel.
Con el Flywheel, el desarrollo del funnel tradicional que
tiene forma de embudo, adquiere una nueva perspectiva, se convierte en una rueda
y muestra que todo gira en torno al cliente, pasando de un ciclo con final a un
ciclo continuo.
Se entiende que las marcas deben tener más interacción con los
consumidores durante todo el proceso de compra y también luego de haberlo
concluido. La fidelización juega un papel clave ya que la meta es generar mayor
interacción entre los clientes y la marca desde el primer contacto. Mejorando la
experiencia de los usuarios es posible conseguir una fidelización más fuerte y es
posible lograrlo con el marketing de contenidos y las redes sociales.
Bibliografía
https://www.mailclick.com.mx/flywheel/
https://cuadernodemarketing.com/aida-un-principio-de-la-publicidad-del-siglo-xix-que-todavia-debemos-tener-en-cuenta/
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