MARKETING B2B
MARKETING B2B
El estudio de las dinámicas del mercado y las relaciones con los consumidores, han evolucionado de una forma considerable a través de la historia; la globalización y los avances en telecomunicaciones han permitido tener acceso a grandes cantidades de información y a la vez diversificar los procesos de comunicación entre las personas; entender estas dinámicas ha permitido ampliar el horizonte al momento de pensar las unidades de negocio puesto que, una cantidad importante de estudios sobre el consumidor como persona natural, ya permiten vislumbrar un panorama para formular estrategias de mercado: sus comportamientos, hábitos de consumo, capacidad adquisitiva, gustos, necesidades, mezclas de marketing como las 7P`s y SIVA ya son herramientas con bases fuertes para formular estrategias enfocadas en el consumidor; esto también se conoce como el B2C, siendo el enfoque el consumidor final de los productos o servicios.
Frente a este panorama, es importante tomar en consideración aquel segmento de consumidores que no son personas naturales y que figuran más como intermediarios para llegar al consumidor final, este segmento de consumidores son las empresas y, hasta el momento las estrategias de mercadeo para este segmento tienen una exploración apenas incipiente y en la actualidad no es un concepto que este ampliamente desarrollado en el mundo empresarial. En virtud de esto, nace el Marketing B2B (Bussines to Bussines) que se define como todas aquellas acciones estratégicas de marketing dirigidas a otras empresas vistas como clientes, consumidores empresariales de los productos o servicios de otras empresas.
El relacionamiento entre las empresas es fundamental para generar valor en los negocios, optimizar procesos, facilitar transacciones y en general lograr el crecimiento económico en ambas partes. Existe una gran variedad de procesos que son susceptibles a ser ofertados a otras empresas a través de estrategias de marketing B2B apoyadas de diversas herramientas como:
- Wrike: Plataformas de colaboración que soporta procesos de colaboración y planificación, diseñada para automatizar procesos administrativos en carpetas y tareas y apoya la gestión óptima del tiempo.
- SEMrush: Herramienta especializada e integrada para lograr posicionamiento de marca, funciona como SEO.
- Leads Bridge: Permite gestionar los datos de los clientes sin salir de la red social Facebook, lo que permite enfocar estratégicamente la publicidad y con esto obtener mayores beneficios.
Estas son solo algunas de las herramientas que apoyan las estrategias B2B que se ofertan entre las empresas, claramente el target del cliente empresarial es distinto y su diseño estratégico debe contemplar acciones más allá de aplicar herramientas tecnológicas, estas herramientas complementan las estrategias propias del B2B y traen beneficios para las empresas tales como optimización de recursos (tiempo y dinero), personalización de los servicios para la empresa y aumento de las ventas.
En términos generales, el B2B marketing se centra en el estudio de las relaciones comerciales entre las organizaciones y sus empresas que figuran como clientes, este tipo de marketing busca generar relaciones que conlleven a un gana y gana en términos de beneficios, posicionamiento y por supuesto, ventas.
Para el B2B marketing, las variables de marketing mix son abordadas desde una óptica distinta, alejándose de las tradicionales 4P`s ya que el consumidor objetivo pertenece a un target más limitado y completamente diferente; es importante aclarar que el marketing B2B es un enfoque diferente y no debe relacionarse con el B2C (marketing de empresa a consumidor final), las diferencias radican fundamentalmente en los procesos de relacionamiento y en la estructura de las estrategias de ambos enfoques.
Se enfoca en negociaciones con los clientes empresariales, por lo tanto la personalización tanto de productos como de servicios para las empresas juega un papel fundamental, creando así relaciones muy estrechas con los consumidores.
En el marketing B2B, los consumidores son conocedores del producto o servicio a adquirir, sus características técnicas y por ende, los beneficios esperados, por lo tanto, desde este punto, las estrategias no deben basarse en el producto únicamente; esto sin contar con que el proceso de compra es más extenso, tanto por relacionamiento con el consumidor, como por el proceso de compra (proceso administrativo).
De acuerdo a la afirmación realizada por la consultora Leticia del Corral “Es por eso que el principal trabajo del marketing B2B es disminuir el riesgo percibido y conseguir la confianza del cliente”, que es en este caso, una empresa en búsqueda de un proveedor de un bien o servicio que, le permite optimizar algunos costos y procesos operativos con el fin de obtener beneficios, además de poder enfocarse en el core estratégico de su unidad de negocios; un proceso de negociación bien logrado y una estrategia de marketing B2B efectiva, logran relaciones estables en el largo plazo.
REFERENCIAS
MadridNYC. s.f. B2B: Todos sus beneficios y los mejores ejemplos de éxito. https://madridnyc.es/que-es-el-b2b-ejemplos/
Espacio Marketing. (30 de julio de 2019).Marketing Industrial + Marketing B2B + Negocios en Latinoamérica http://www.espaciomarketing.com/
DocuSign. (04 de junio de 2021).B2B: ¿Qué es el Business-to-Business y por qué debes considerar este modelo de negocio para tu PYME? https://www.docusign.mx/blog/b2b
SalesForce.s.f. Aspectos básicos del marketing B2B https://www.salesforce.com/es/learning-centre/marketing/what-is-b2b-marketing/
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